Trata a los clientes según su personalidad
Una vez hemos definido los diferentes tipos y biotipos de nuestros clientes.
No he querido ampliar más este estudio, vamos a ver que tipo de trato conviene tener con cada uno de ellos para conseguir motivarlos en nuestro proceso de compra.
LOS PICNICOS.
Las motivaciones de compra son fundamentalmente de tipo emocional y por el siguiente orden de importancia.
-vanidad.
-placer.
-confort.
-sexo.
Llevados por su deseo ó por su imaginación ó por ambas cosas, compraran artículos ó servicios para aumentar su atractivo personal.
Compraran más por la apariencia del producto ó por presumir de tener esto ó aquello, ó por decir que han estado aquí ó allá.
En este sentido se dejaran llevar por sus impulsos ó caprichos repentinos.
Además,
Si disponen de dinero, ó de bastante dinero en el momento de la compra no pensaran en el futuro y la realizaran sin esperar a otras oportunidades.
Los vendedores utilizaran frases como:
Este es el producto que usted necesita...
Se merece usted este servicio...
Siempre elige usted con buen gusto...
Además si el vendedor tiene atractivo físico todavía tendrá más oportunidades de venderle.
El pícnico escuchará al vendedor para captar su simpatía y es muy importante que el vendedor celebre las ocurrencias de nuestro cliente.
Son personas que fácilmente salen de la venta y cuentan otro tipo de experiencias, ó marean al vendedor con su locuacidad contando anécdotas y a veces haciendo un poco difícil la venta..
En resumen, la conversación con un pícnico suele ser vaga y superficial y el vendedor deberá llevarlo de nuevo a la senda de la compra con mucho cuidado cada vez que nuestro cliente tienda a evadirse.
Digo con mucho cuidado porque si se molesta tenemos muchas posibilidades de terminar sin éxito nuestra venta.
Normalmente este tipo de cliente suele, de repente, caer en el más absoluto mutismo debido a su estado de cambios.
Sobre todo cuando ha realizado el pedido, ya que una vez realizada la compra perdió el interés en el producto ó servicio.
De hecho este tipo de personas suelen faltar a sus compromisos de pago.
Sus compras suelen excederse a sus ingresos. Aman el lujo y suelen encontrarse con problemas para pagar todo lo que han comprado.
El pícnico es muy sensible al confort y a la comodidad. Sobre todo a la buena vida. Esta característica es muy sabida por los vendedores y suelen invitarlos a una buena copa de vino ó aun buen restaurante para hacer sus negocios.