Sobre los clientes leptosomáticos
Su rasgo principal es la introversión. Su poca sociabilidad.
Por ello aconsejo que el trato sea totalmente distinto que el que vimos en el caso de los pícnicos.
Los asténicos son cerebrales, fríos y calculadores. También son poco amigos de confianzas y miden mucho los pasos que dan.
Como no es de extrañar en los asténicos priman las motivaciones racionales.
Para ellos es importante la funcionalidad y la utilidad, sobre todo si su funcionamiento no es complicado y si presenta pocas averías.
Son personas que en la entrevista hablaran poco pero que miraran con lupa, por no decir con microscopio todo lo que el vendedor diga y haga.
Se leerán el contrato muy bien y varias veces y leerán sobre todo la letra pequeña.
Al vendedor suelen considerarlo como un "enemigo el cual está dispuesto a engañarle".
Todo lo que nosotros digamos deberemos demostrarlo. En caso contrario será él quien nos haga demostrarlo y ay de nosotros si nos equivocamos, porque darán por concluida la venta y nos largaran con cajas destempladas.
Para ellos serán importantísimos todos los avales que podamos presentarles, así como los testimonios de otras personas ó clientes que nos hayan comprado ya.
También será de vital importancia, tal y como hemos descrito en líneas anteriores, las garantías, las ampliaciones de garantía etc.
A este tipo de personalidad no les gusta el lujo solo la utilidad. Si es posible además que sea barato, dando mucha importancia no solo al precio sino también a las formas de pago.
Son personas a las que no les importara la apariencia ó el envase sino su autentica calidad.
Miraran con lupa las:
-instrucciones de uso.
-el funcionamiento.
- la rentabilidad.
-el rendimiento.
-el consumo, etc.
Para vender a este tipo de personalidad deberemos hacer que nuestro tono y volumen de voz sean pausados y bajos, sobre todo bajos sin estridencias y sin desorden. No olvidemos que este tipo de personalidad odia el desorden tanto en lo material como en lo inmaterial como pensamientos, ideas etc.
Valorarán mucho el tono confidencial que le demos a la entrevista.
Muy importante, diría yo que importantísimo es el de entrevistarnos a solas con el ya que de otra manera, no tomara decisiones mientras otras personas le están mirando u oyendo.