Manejo de objeciones. 2 parte.

Llegando a la verdadera objeción: clave para la venta efectiva

A menudo las objeciones que se expresan no representan en verdad las dudas y temores que subyacen en la mente de los clientes. También es posible que el cliente sienta temor de formularle su verdadera objeción ya sea por pudor, o por sentir que podría ser descortés con usted, por lo que produce un filtro entre lo que en realidad piensa y lo que le dice.

El vendedor debe contar con la mayor certeza posible de que la objeción a la que está respondiendo es de hecho la objeción real del cliente. De otra manera las respuestas del vendedor no tendrían efecto positivo alguno, y se habría perdido la oportunidad de aprender que es lo que realmente está molestando al cliente.

Si usted no descubre el problema real, mas tarde, cuando su cliente diga "no", usted no sabrá porque. Usted debe cancelar todas las objeciones, o reducirlas a sólo una antes de empezar su manejo de objeciones y cierre.

A veces su cliente le presentará más de una objeción o inquietud. Si ante cada una usted se va a poner a responder, a hacer preguntas, y a aplicar distintas técnicas, se puede pasar la vida tratando de convencerlo y hacerse muy pesado.

Manejo de objeciones