Lista de tareas del negociador.

Relaciones.

¿Se trata de una interacción puntual o forma parte de una relación a largo plazo?

Incluso si se trata de lo primero, ¿hay implicaciones para otras relaciones y para su reputación? Si se trata del último, ¿cómo crea valor esta relación?

Conflicto.

Usted y sus interlocutores ¿tienen actitudes neutrales o positivas entre sí, o están negociando en el contexto de una disputa?

¿Qué puede hacer por estabilizar la situación y evitar que siga empeorando?

¿Puede volver a encarrilar la situación, y si puede, cómo? ¿Qué pretende conseguir con la relación, repararla o el divorcio?

Beneficios.

¿Cuáles son todos los temas que se van a negociar?

¿Cuáles son sus condiciones? ¿Y las de los demás?

¿Cuáles son las implicaciones en cuanto a cómo va a abordar la creación y la captación de valor?

Autoridad.

¿Cómo van a interactuar las negociaciones «internas» con las «externas»?

Si fuera un representante, ¿cómo tendría que enfocar los papeles aclaratorios y asegurar su mandato?

Partes.

¿Quién va a participar en la negociación, y cuáles son sus fuentes de poder?

¿Cuáles son las coaliciones potencialmente ganadoras y/o bloqueantes?

¿Cuáles son las implicaciones para la secuenciación? ¿Para el uso de reuniones individuales o de cumbres?

Conexiones.

¿Qué conexión hay entre sus negociaciones actuales y otras negociaciones?

¿Cuáles son las implicaciones para la secuencia de «movimientos» que tiene que hacer en el sistema conectado?

¿Cuáles son las implicaciones para cómo y cuándo tiene que compartir información?

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