LAS 5 ETAPAS DE LA VENTA

Las cinco etapas del proceso de venta son:

1) Atención 2) Interés 3) Convicción 4) Deseo 5) Remate

Toda venta normal pasa por estas cinco etapas. Es posible que el vendedor no consiga llevar al cliente a través de la totalidad de dichas etapas. Es frecuente que la publicidad logre por sí sola que el cliente recorra alguna de estas etapas, y a veces a todas.

Sin embargo, de un modo u otro, el comprador de cualquier artículo algo más importante que un paquete de cigarrillos pasa por todas las etapas antedichas cada vez que realiza una compra. (Es posible que para dichas etapas usted haya aprendido otros nombres. No importa; no discutamos. Los nombres carecen de importancia).

Las cinco etapas del proceso de venta se basan en el buen sentido. Su fundamento es psicológico. Vamos a estudiarlas más de cerca y analizarlas un poco.

• Si no consigue usted despertar la atención del presunto cliente, si no consigue usted que éste le escuche, ¿por qué esforzarse? (Si el cliente no escucha, no oye; si no oye, no hay venta).
• Es preciso que el presunto cliente siga prestando atención al vendedor, ya que sólo así puede éste captar su interés. Si el cliente está interesado porque cree que el producto o servicio ofrecido por el vendedor le reportará algún beneficio, por supuesto escucha con mucho gusto.
• Seguidamente es preciso que convenza usted al cliente de que obrará acertadamente si adquiere el producto que usted le ha ofrecido. Esta adquisición demostrará la inteligencia del comprador, ya que éste, utilizando el producto que usted vende, obtendrá los consiguientes beneficios.
• Es posible que el cliente se interese por el producto y esté convencido de que es bueno sin que se decida a firmar el pedido. (Usted, por ejemplo, tiene, sin duda, interés por ver La Giralda. Está usted convencido de que no hay en el mundo un monumento mejor, pero todavía no tiene el deseo de visitarlo).Por consiguiente, después de haber interesado al cliente por el producto y después de haberle convencido de que es bueno y de que comprándolo obtendrá un beneficio, es indispensable, por lo general, que logre usted que el cliente desee poseer el producto. En otras palabras, para poder realizar la venta tiene usted que despertar el deseo del cliente.
• Aun cuando el cliente este convencido de que el producto que usted vende es tan bueno como usted dice, y aun cuando desee poseerlo, es posible que todavía no se decida a firmar el pedido.