LA IMPORTANCIA DE LA PROSPECCION
Lo que es un hecho indiscutible es que las ventas están en función del número de entrevistas que realicemos.
A más número de visitas más ventas siempre que escojamos bien a nuestros prospectos.
Yo no hablo de visitar por visitar. Debemos y tenemos que visitar con cabeza para vender.
No olvidemos que el trabajo de un vendedor no es cuestión de suerte ó de tener más o menos fortuna en nuestras visitas. De este tema ya hemos hablado en otros artículos publicados aquí.
Las ventas, bien realizadas, son cuestión de una probabilidad matemática, que variara lógicamente según el mercado que tratemos. Pero existe una media que es la siguiente:
De cada 100 llamadas que hagamos podemos conseguir una media de 10 citas. Como he dicho anteriormente es solo una media. No es igual vender seguros que vender servicios de abogacía. Tampoco es igual vender tangibles que intangibles.
En las ventas, como en la vida, es cuestión de constancia. Si. Pero más que de constancia diría yo que la palabra adecuada es: DISCIPLINA.
Tenemos que auto disciplinarnos y conseguir una rutina de trabajo. Siempre digo que los sistemas son los que realmente funcionan. Creémonos un sistema de trabajo para, no solo prospectar, sino para todo.
Para conseguir nuestras ventas, siguiendo con el tema de este artículo, deberemos proveernos de un número mínimo de entrevistas, las cuales nos provean de las ventas deseadas.
El número de ventas dependerá del sector en que nos encontremos, y obviamente si se trata de clientes fríos ó calientes.
Cuantas más personas vea, visite un vendedor más ventas realizará. Y eso es algo que cada vez se mira más en las organizaciones de venta y sobre todo a los nuevos vendedores. Su actitud de ventas. O sea, el número de visitas que realiza.
Normalmente las empresas suelen, y digo suelen, decir a los vendedores que entran el número de posibilidades de venta-visita que tienen. Lo que se llama el ratio de venta.
Este ratio esta sacado de la "experiencia" del resto de vendedores.
Obviamente este ratio puede variar mucho de unos vendedores a otros. Esto es lo que diferencia a los clientes profesionales-estrella del resto de vendedores.
En el siguiente artículo hablaremos de la prospección.