FORMA DE TRATAR A LOS CLIENTES SEGÚN SU PERSONALIDAD.
Una vez hemos definido los diferentes tipos y biotipos de nuestros clientes.
No he querido ampliar más este estudio, vamos a ver que tipo de trato conviene tener con cada uno de ellos para conseguir motivarlos en nuestro proceso de compra.
LOS PICNICOS.
Las motivaciones de compra son fundamentalmente de tipo emocional y por el siguiente orden de importancia.
-vanidad.
-placer.
-confort.
-sexo.
Llevados por su deseo ó por su imaginación ó por ambas cosas, compraran artículos ó servicios para aumentar su atractivo personal.
Compraran más por la apariencia del producto ó por presumir de tener esto ó aquello, ó por decir que han estado aquí ó allá.
En este sentido se dejaran llevar por sus impulsos ó caprichos repentinos.
Además,
Si disponen de dinero, ó de bastante dinero en el momento de la compra no pensaran en el futuro y la realizaran sin esperar a otras oportunidades.
Los vendedores utilizaran frases como:
Este es el producto que usted necesita...
Se merece usted este servicio...
Siempre elige usted con buen gusto...
Además si el vendedor tiene atractivo físico todavía tendrá más oportunidades de venderle.
El pícnico escuchará al vendedor para captar su simpatía y es muy importante que el vendedor celebre las ocurrencias de nuestro cliente.
Son personas que fácilmente salen de la venta y cuentan otro tipo de experiencias, ó marean al vendedor con su locuacidad contando anécdotas y a veces haciendo un poco difícil la venta..
En resumen, la conversación con un pícnico suele ser vaga y superficial y el vendedor deberá llevarlo de nuevo a la senda de la compra con mucho cuidado cada vez que nuestro cliente tienda a evadirse.
Digo con mucho cuidado porque si se molesta tenemos muchas posibilidades de terminar sin éxito nuestra venta.
Normalmente este tipo de cliente suele, de repente, caer en el más absoluto mutismo debido a su estado de cambios.
Sobre todo cuando ha realizado el pedido, ya que una vez realizada la compra perdió el interés en el producto ó servicio.
De hecho este tipo de personas suelen faltar a sus compromisos de pago.
Sus compras suelen excederse a sus ingresos. Aman el lujo y suelen encontrarse con problemas para pagar todo lo que han comprado.
El pícnico es muy sensible al confort y a la comodidad. Sobre todo a la buena vida. Esta característica es muy sabida por los vendedores y suelen invitarlos a una buena copa de vino ó aun buen restaurante para hacer sus negocios.
ASTEMICOS O LEPTOSOMATICOS.
Su rasgo principal es la introversión. Su poca sociabilidad.
Por ello aconsejo que el trato sea totalmente distinto que el que vimos en el caso de los pícnicos.
Los asténicos son cerebrales, fríos y calculadores. También son poco amigos de confianzas y miden mucho los pasos que dan.
Como no es de extrañar en los asténicos priman las motivaciones racionales.
Para ellos es importante la funcionalidad y la utilidad, sobre todo si su funcionamiento no es complicado y si presenta pocas averías.
Son personas que en la entrevista hablaran poco pero que miraran con lupa, por no decir con microscopio todo lo que el vendedor diga y haga.
Se leerán el contrato muy bien y varias veces y leerán sobre todo la letra pequeña.
Al vendedor suelen considerarlo como un "enemigo el cual está dispuesto a engañarle".
Todo lo que nosotros digamos deberemos demostrarlo. En caso contrario será él quien nos haga demostrarlo y ay de nosotros si nos equivocamos, porque darán por concluida la venta y nos largaran con cajas destempladas.
Para ellos serán importantísimos todos los avales que podamos presentarles, así como los testimonios de otras personas ó clientes que nos hayan comprado ya.
También será de vital importancia, tal y como hemos descrito en líneas anteriores, las garantías, las ampliaciones de garantía etc.
A este tipo de personalidad no les gusta el lujo solo la utilidad. Si es posible además que sea barato, dando mucha importancia no solo al precio sino también a las formas de pago.
Son personas a las que no les importara la apariencia ó el envase sino su autentica calidad.
Miraran con lupa las:
-instrucciones de uso.
-el funcionamiento.
- la rentabilidad.
-el rendimiento.
-el consumo, etc.
Para vender a este tipo de personalidad deberemos hacer que nuestro tono y volumen de voz sean pausados y bajos, sobre todo bajos sin estridencias y sin desorden. No olvidemos que este tipo de personalidad odia el desorden tanto en lo material como en lo inmaterial como pensamientos, ideas etc.
Valorarán mucho el tono confidencial que le demos a la entrevista.
Muy importante, diría yo que importantísimo es el de entrevistarnos a solas con el ya que de otra manera, no tomara decisiones mientras otras personas le están mirando u oyendo.
Este tipo de cliente es responsable y buen pagador como ninguno.
En el siguiente artículo hablaremos de los clientes "atléticos".