Lo que el cliente quiere que usted sepa.
Es necesario enfrentar la verdad: el proceso de ventas presenta problemas.
La discusión sobre una posible venta gira alrededor del precio. Aún cuando la gente de ventas intente articular lo que el producto puede ofrecer y destacar las virtudes de la reputación de la compañía y la marca, el foco de la discusión está puesto en el precio. Este fenómeno es muy común.
Se dedica poco tiempo a la reflexión sobre los clientes de los clientes. Su cliente está desesperado por hacer feliz a su cliente. Presumiblemente la gente de ventas sabe esto.
Pero... ¿qué pasos se han dado para averiguar cómo su producto se inserta en el paquete que su cliente ofrece a sus propios clientes?
La gente de ventas está concentrada internamente. Esto significa que ocupa la mayor parte de su tiempo en tareas administrativas. Debería en cambio dedicarse más tiempo a las interacciones cara a cara con los clientes.
Cinco cuestiones importantes
1
Usted como vendedor- y también su organización- deberán dedicar mucho tiempo y energía para aprender en detalle sobre el negocio de sus clientes.
2 Usted deberá usar capacidades y herramientas que nunca antes ha usado para comprender cómo hacen los negocios sus clientes y cómo puede usted ayudarlos a mejorarlos.
3
Usted deberá dedicarse a conocer no sólo los negocios de sus clientes sino también los negocios de los clientes de sus clientes.
4
Usted deberá reconocer que la ejecución de este nuevo enfoque requerirá de ciclos temporales más extensos para poder generar utilidades.
5
Los managers de su compañía deberán aplicar reingeniería en sus sistemas de reconocimientos y recompensas para asegurarse que la organización como un todo ponga en práctica los comportamientos que llevarán a que el nuevo enfoque de ventas sea realmente efectivo.
La información es el corazón de la cuestión
La información, tanto datos, hechos como impresiones se localizan en el corazón de la creación de valor de ventas para los clientes. El concepto es simple: cuanto más sepa sobre su cliente, mejor la compañía y usted identificarán qué les preocupa. En consecuencia diseñarán productos y servicios que los ayuden efectivamente.
Las personas de ventas creen que saben mucho sobre sus clientes. Pero a medida que comienzan a averiguar más descubren cuánto más pueden aprender.
La comunicación también,
Mientras usted busca respuestas a las preguntas sobre su cliente, también deberá establecer un modo de comunicación.
Una llamada semanal no es suficiente. En cambio es necesario establecer múltiples contactos entre su compañía y su cliente de modo tal que la gente funcional se conozca entre sí y pueda resolver los problemas en forma rápida y fácilmente. El paso final para asegurar una relación duradera y rentable consiste en incorporar servicios post- ventas.
La venta no concluye cuando se firma el contrato.